Hauswirtschaft

30.01.2025

Verkaufsstrategien im Supermarkt

Jeder kennt das: Eigentlich sollten es nur ein paar Kleinigkeiten im Supermarkt sein und auf einmal ist der halbe Einkaufwagen voll. Positionierung der Ware, Beleuchtung, Sonderangebote – all das gehört zu den Verkaufsstrategien im Supermarkt. Das Ziel: Den Kunden möglichst subtil dazu verleiten, häufiger zuzugreifen. Auf welche Tricks Verbraucher*innen achten sollten und wie sich der Einkauf auf das Wesentliche beschränken lässt, erfahren Sie hier.

Verkaufsstrategien im Supermarkt© etfoto - stock.adobe.com

Die Tricks der Supermärkte

  • Route: In der Regel ist die Supermarkt-Route als Rundweg oder Labyrinth aufgebaut. So oder so muss der Kunde möglichst viel Weg zurücklegen, kommt dabei an sämtlichen Regalen vorbei und greift somit vermehrt zu Produkten, die er eigentlich nicht einkaufen wollte.
  • Einkaufsatmosphäre: Klänge, Gerüche und Beleuchtung sorgen im Supermarkt für eine freundliche und heimelige Atmosphäre. Beruhigende Musik oder lokale Radiosender sollen Vertrautheit schaffen. Gerüche wie frisch gebackenes Brot oder gemahlener Kaffee regen den Appetit an. Und ein hungriger Kunde ist besonders kaufwillig. Eine konstante Temperatur von 19 Grad sorgt dafür, dass der Kunde sich wohlfühlt.

Dies alles gibt starke Impulse, die zu 16 Prozent längerer Verweildauer, zu 15 Prozent Steigerung der Kaufbereitschaft und zu sechs Prozent mehr Umsatz führen.

  • Beleuchtung: Die Beleuchtung spielt vor allem bei Obst und Gemüse eine entscheidende Rolle. Das Licht lässt die Ware besonders frisch und knackig aussehen.
  • Platzierung der Ware: Die Ware wird im Regal nicht wahllos platziert, sondern mit Kalkül. In der Regel werden Regale in verschiedene Zonen eingeteilt:
    • Die Reckzone (über 1,80 m) ist der höchste Bereich im Regal, wo hochwertige und teure Artikel stehen.
    • Die Sichtzone und Greifzone (0,60 bis 1,40 m) ist mit Blicken und Händen am leichtesten zu erreichen. Hier finden sich Artikel, die oft verkauft werden und den meisten Umsatz generieren. Auch Neuheiten finden sich häufig in diesem Bereich.
    • In der Bückzone (bis 0,60 m) stehen die günstigsten Artikel. Hier muss sich der Kunde erst bücken. Es ist also mit mehr Aufwand verbunden, an die günstigen No-Name-Produkte zu kommen als an die teureren in den Stockwerken darüber. Aber Achtung! Hochpreisige Artikel können mittlerweile auch unten stehen, da Kunden dort gewohnheitsmäßig die billigen Produkte vermuten.
  • Einkaufswagen: Viele Einkaufswagen im Supermarkt lassen sich leichter schieben, wenn sie voller sind. Zudem sind sie viel zu groß. Wer nur ein paar Produkte hineinlegt, hat das Gefühl, dass im Wagen so gut wie nichts liegt und sich der Einkauf nicht lohnt.

Strategische Positionierung der Produktgruppen

Auch die einzelnen Produktgruppen unterliegen einer bestimmten Strategie. Obst und Gemüse sind immer zu Beginn der Einkaufstour im Supermarkt zu finden, während Milch- und Tiefkühlprodukte erst am Ende kommen. Das ist kein Zufall.

  • Obst und Gemüse: Frisches und perfekt in Szene gesetztes Obst und Gemüse soll den Kunden zum Kauf anregen. Das Kalkül der Supermärkte: Wer für frisches Obst und Gemüse extra in den Supermarkt kommt, dem fällt bestimmt auch noch ein, dass er dieses und jenes gebrauchen könnte. Gleichzeitig soll das breite Obst- und Gemüseangebot dem Kunden suggerieren, dass es im Supermarkt frische und gesunde Ware zu kaufen gibt. Das wiederum vermittelt dem Kunden ein gutes Gefühl.
  • Milch und Milchprodukte: Milchprodukte werden vom Großteil der Kunden gekauft. Würden Milchprodukte bereits zu Beginn der Route stehen, wären viele Kunden schnell mit ihrem Einkauf fertig und würden ohne Umwege zur Kasse eilen. So aber bleibt ihnen nichts anderes übrig, als brav durch das Labyrinth zu wandern und dabei noch das eine oder andere Produkt mitzunehmen.
  • Artikel des täglichen Bedarfs: Oft sind Artikel des täglichen Bedarfs verstreut im Supermarkt verteilt. Das heißt, Brot, Nudeln, Mehl und Co. stehen nicht nebeneinander, sondern an verschiedenen Plätzen. So bleibt auch hier der Gang durch den gesamten Supermarkt, um die entsprechenden Produkte zu finden. Und auf dem Weg dorthin finden sich häufig noch andere Waren.
  • Quengelware: Für Eltern ist der Kassenbereich ein wahrer Graus. Während sie mit zig anderen Kunden anstehen, um endlich bezahlen zu können, will das Kind die in Augenhöhe platzierten Süßigkeiten. Eltern können diesen Bereich nicht meiden und so gibt am Ende doch der eine oder andere Elternteil nach und kauft den Kleinen etwas aus der sogenannten Quengelzone. Aber: Auch Erwachsene lassen sich gerne zum Zugreifen verleiten.
  • Rabatte: Die Deutschen lieben Rabatte und Sonderaktionen. Dementsprechend werden viele Aufsteller und Hinweisschilder im Supermarkt verteilt. Es ist wie eine Schnitzeljagd, bei der sich die Kunden von Sonderangebot zu Sonderangebot hangeln. Das Verrückte: Oftmals spielt die Höhe des Rabattes gar keine Rolle. Es zählt allein das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben. Besonders gut wirken rote Preisschilder.  
  • Kundenkarten, Shopping-Apps etc. locken mit Prämien und Rabatten. Die Vergünstigungen sind oft nur gering. Mit jedem Einkauf und jeder Interaktion mit der App hinterlassen Kunden ihre Daten. Bei der Bezahlung mit Kredit- oder EC-Karte wird im Durchschnitt 20 Prozent mehr eingekauft.

Tipps für den Einkauf

  • Informieren Sie sich vor dem Einkauf über die Preise.
  • Schreiben Sie einen Einkaufszettel.
  • Gehen Sie nicht hungrig einkaufen.
  • Nehmen Sie einen Korb oder Tasche mit.
  • Kaufen Sie immer bedarfsgerecht ein.
  • Beachten Sie Grundpreise zum Preisvergleich.
  • Vorsicht bei Schnäppchen.
  • No-Name-Artikel sind günstiger als Markenartikel.
  • Achten Sie auf Mogelpackungen.
  • Bevorzugen Sie regionale und saisonale Produkte.
  • Für Nachhaltigkeit greifen Sie zu Bio- und Transfair-Produkten.
  • Achten Sie auf das Mindesthaltbarkeitsdatum.
  • Vermeiden Sie unnötige Verpackungen.
  • Kaufen Sie wenn möglich lose Ware ein.